飼料行業(yè)的電子商務(wù)之路

　　隨著社會的發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)正越來越深的影響到我們的生活和工作。根據(jù)中國互聯(lián)網(wǎng)信息中心發(fā)布的統(tǒng)計報告，截至2010年12月31日，中國網(wǎng)民數(shù)量達(dá)到了4.57億，其中農(nóng)村網(wǎng)民數(shù)量1.25億，手機(jī)網(wǎng)民數(shù)量3.03億。

　　我們正在親歷互聯(lián)網(wǎng)實質(zhì)性改變各種傳統(tǒng)行業(yè)的歷史。被明顯改變的首先是傳媒業(yè)，其次是零售業(yè)。據(jù)艾瑞咨詢最新統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2011年中國電子商務(wù)市場整體交易規(guī)模1.5萬億元，環(huán)比增長7.6%,其中網(wǎng)絡(luò)購物交易規(guī)模在電子商務(wù)整體市場中的占比達(dá)11.1%.不管是C2C的淘寶，B2B的阿里巴巴，B2C的京東商城，還是凡客誠品、麥包包、鉆石小鳥等垂直電商，無不高歌猛進(jìn)，令市場驚嘆。在某些細(xì)分市場上，甚至出現(xiàn)了網(wǎng)絡(luò)銷售使傳統(tǒng)銷售邊緣化的趨勢。比如網(wǎng)上書店正在成為圖書銷售的主渠道，而傳統(tǒng)書店被迫成為網(wǎng)上書店免費的線下體驗店。

　　10余年間，中國電子商務(wù)市場從出版物到3C，從服裝到鞋帽，從食品到票務(wù)，從鉆石飾品到奢侈品，愈演愈烈。幾乎所有行業(yè)都在朝著互聯(lián)網(wǎng)發(fā)足狂奔，數(shù)字化生存和虛擬化生存似乎早已不成為問題，飼料行業(yè)也不例外。

　　那么，飼料行業(yè)會出現(xiàn)自己的“淘寶”、“阿里巴巴”、“京東商城”、“凡客誠品”嗎？飼料行業(yè)的電子商務(wù)之路又在哪里？

行業(yè)性的電商

　　不管是飼料行業(yè)的“淘寶”,還是“阿里巴巴”、“京東商城”，如果能出現(xiàn)，我們都可以歸之為行業(yè)性的電商。從目前來看，飼料行業(yè)還沒有出現(xiàn)類似的電商。是市場尚需培育，還是飼料行業(yè)的土壤不適合出現(xiàn)行業(yè)性的電商？

　　此前，有朋友想搞一個飼料行業(yè)的“淘寶”,筆者告訴他：如果沒有長期奉獻(xiàn)（精神和資金）的準(zhǔn)備，你最好別做。飼料乃生產(chǎn)資料，非消費品，不適宜網(wǎng)絡(luò)銷售。飼料行業(yè)的一些產(chǎn)品價格透明度高而且微利，如何網(wǎng)銷？同樣粗蛋白質(zhì)、能量的飼料，是一樣的嗎？其質(zhì)量可能相差甚遠(yuǎn)。產(chǎn)品的售前、售中、售后服務(wù)如何做？對其價值如何量化？產(chǎn)品規(guī)格都難以數(shù)字化，又如何進(jìn)行網(wǎng)銷？

　　淘寶為什么不賣飼料？這是筆者最后反問朋友的話。從結(jié)果來看，筆者的反問發(fā)揮了作用，因為這位朋友最終放棄了復(fù)制一個飼料行業(yè)“淘寶”的想法。

　　至于飼料行業(yè)的“京東商城”,更有操作上的困難。雄厚資金實力，低廉價格，質(zhì)量承諾，說得過去的服務(wù)體系和物流體系，這些決定京東商場成功的要素，成了阻礙飼料行業(yè)復(fù)制京東商城的一道道門檻。

　　會有PE（私募股權(quán)投資）和VC（風(fēng)險投資）們支持飼料行業(yè)復(fù)制京東商城嗎？或許有人相信，筆者是不信的。

　　在筆者看來，飼料行業(yè)的“淘寶”、“京東商城”之路，是一條走不通的道。

　　行業(yè)內(nèi)的垂直電商

　　飼料行業(yè)內(nèi)的一些細(xì)分領(lǐng)域，比如飼料添加劑、大宗原料、飼料機(jī)械等，產(chǎn)品規(guī)格較易數(shù)字化，具有從事電子商務(wù)的基礎(chǔ)。從目前來看，飼料行業(yè)尚未出現(xiàn)自己的“凡客誠品”、“鉆石小鳥”等垂直電商。

凡客誠品、麥包包、鉆石小鳥等垂直電商成功的基礎(chǔ)，一是極具競爭力的價格，二是商品便于配送，物流體系完善。這些因素，對于個人消費者，顯然具有很大的吸引力。但在飼料行業(yè)的上述領(lǐng)域，面對的消費者基本上是企業(yè)?，F(xiàn)代的企業(yè)采購追求的是與供應(yīng)商的和合關(guān)系，共同發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)交易的本質(zhì)是價低者贏，而價低在企業(yè)采購來講并不是唯一的，更不是最重要的。而且上述飼料行業(yè)的細(xì)分領(lǐng)域的產(chǎn)品多屬“大件”和“大宗”，難以配送，對物流的要求極高。另外，采購過程中的潛規(guī)則也會對電子商務(wù)的推行形成阻力。

　　筆者的觀點，上述原因加上細(xì)分領(lǐng)域的市場容量限制，行業(yè)內(nèi)的類似麥包包這樣的垂直電商，商機(jī)雖有，不大。

　　飼料企業(yè)的電商化

　　中國的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，向來是比照著美國來的。按此理論，飼料企業(yè)的電商之路，是能夠有所為的。看看美國市場排名前10位的電子商務(wù)企業(yè)，除了亞馬遜之外，其余幾乎都是和傳統(tǒng)企業(yè)有關(guān)的，甚至大多數(shù)就是從傳統(tǒng)企業(yè)的電商部門演變過來的。

　　如今，電子商務(wù)的風(fēng)潮越刮越烈，對于飼料企業(yè)，當(dāng)這種新業(yè)態(tài)出現(xiàn)的時候，關(guān)鍵在于能否找到可以回旋和避讓的空間，重新定義自身的業(yè)務(wù)內(nèi)涵和價值主張，成功實現(xiàn)戰(zhàn)略性轉(zhuǎn)身，而不是慌亂或麻木中痛失良機(jī)。

　　不管是阿里巴巴，還是淘寶、京東商場，在這些第三方的人氣平臺上，飼料企業(yè)難覓電子商務(wù)的商機(jī)，可預(yù)見的將來，飼料行業(yè)內(nèi)也難以出現(xiàn)類似平臺，因此，自建電子商務(wù)平臺是飼料企業(yè)的現(xiàn)實選擇。

　　完整的飼料企業(yè)的電子商務(wù)應(yīng)提供推廣、網(wǎng)上交易、服務(wù)等全鏈條，具有營銷傳播、咨詢洽談、網(wǎng)上訂購、網(wǎng)上支付、服務(wù)、意見征詢等各項功能。

　　對于大型飼料企業(yè)，電子商務(wù)應(yīng)覆蓋整個營銷鏈條，同時，原材料的采購也應(yīng)實現(xiàn)電子商務(wù)。

　　對于中小型飼料企業(yè)，把已有銷售通路網(wǎng)絡(luò)化，尤其是客戶的訂單處理部分作為電子商務(wù)的重點是現(xiàn)實的作法。

　　然而，不是所有的飼料企業(yè)都能電子商務(wù)化的，沒有一定的管理基礎(chǔ)，包括確定的組織結(jié)構(gòu)、工作流程、工作規(guī)范的飼料企業(yè)成為不了電子商務(wù)企業(yè)；有管理但沒有信息化的飼料企業(yè)還是成為不了電子商務(wù)企業(yè)。只有網(wǎng)站而沒有管理和信息化的所謂電子商務(wù)，是高速公路連著了小胡同，沒有不塞車的。

　　有一種觀點認(rèn)為，飼料企業(yè)自建電子商務(wù)平臺，只是把已有銷售通路網(wǎng)絡(luò)化，對于開拓新市場，培養(yǎng)潛在客戶，幫助不大。這是只觀其表，未見其里。運轉(zhuǎn)良好的電子商務(wù)有助于鞏固和提升企業(yè)的知名度、美譽(yù)度、產(chǎn)品成熟度、客戶服務(wù)與管理能力，同時，降低企業(yè)的運營成本。老客戶經(jīng)營好了，效率提升了，企業(yè)的競爭力增強(qiáng)了，企業(yè)就會有更多的資源開拓新市場，吸引新客戶。更何況，在數(shù)字時代的今天，口碑的力量無比強(qiáng)大，而且飼料行業(yè)并不很大，如果一家飼料企業(yè)的電子商務(wù)卓有成效，滿意度大幅提升的老客戶會以自己的口碑為企業(yè)帶來新客戶。

　　結(jié)語

　　馬云說：21世紀(jì)，要么電子商務(wù)，要么無商可務(wù)。

　　電子商務(wù)已經(jīng)成為一種趨勢，飼料行業(yè)也具備了電子商務(wù)化的基本條件。雖然，飼料行業(yè)的電子商務(wù)才起步，但其藍(lán)海特質(zhì)對企業(yè)來說是挑戰(zhàn)更是機(jī)遇。

　　在筆者看來，飼料行業(yè)的特性決定了它難以復(fù)制“淘寶”、“阿里巴巴”、“京東商城”、“凡客誠品”等成熟電子商務(wù)模式，于是，飼料企業(yè)自建電子商務(wù)平臺也就成了飼料行業(yè)電子商務(wù)之路的現(xiàn)實選擇。

　　在今天，對于飼料企業(yè)而言，如果還糾結(jié)在客戶需不需要電子商務(wù)，那就“out”了，關(guān)鍵的，你要有好的電子商務(wù)提供給他們。